domingo, 31 de outubro de 2010

Utilize a ferramenta corretamente

Para nós que vendemos, a palavra é a maior e mais poderosa ferramenta, porém precisa ser usada adequadamente. Numa fábrica há uma ferrramenta certa para cada operação a ser executada e a escolha errada ou mal uso do instrumento a ser utilizado coloca em risco o trabalho e o executor do serviço. É provável que você já tenha passado pela difícil experiência de tentar desapertar um parafuso com alicate ao invés de uma chave de fenda.

Em vendas é muito fácil errar no uso da palavra e normalmente quando  isso ocorre, acidentes acontecem !!!

Dentre os maiores erros que tenho encontrado no mal uso da palavra em vendas, está quando o vendedor começa a querer convencer o cliente a comprar pela argumentação compulsiva, isto é , começa a falar de seu produto e serviço incessantemente e não dá chance para o cliente argumentar e expor seu ponto de vista.

Nós todos sabemos o quanto incomoda um vendedor que fala compulsivamente ...afinal nas nossas vidas também somos clientes...e normalmente deletamos rapidamente o vendedor que nos quer vencer pela verborragia. Então porque é que quando estamos vendendo para  nosso cliente muitas vezes começamos a falar e não conseguimos parar???

A resposta a esta pergunta é uma só: INSEGURANÇA  !!!

 Quando estamos inseguros , começamos a falar compulsivamente para nao dar chance do cliente perceber nossa insegurança e desistir da compra, algo que até é compreessível do ponto de vista de auto-defesa, mas que não resolve absolutamente nada. Ao contrario, quando nós vendedores começamos a falar sem parar, aumentamos nossas chances de sermos deletados pelo cliente.

Então a questão toda é fortalecer nossa autoestima e segurança  estudando muito bem os produtos e serviços que vendedemos e os da concorrência também, e desenvolver cada vez mais a habilidade de investigar as necessidades do clientes o que torna possivel apresentar o produto/serviço que vendemos de forma assertiva, sem sobras de palavra.

 Se utlizar a palavra adequadamente, você terá um cliente totalmente conectado e interessado no que que voce está apresentando, e a venda sairá naturalmente, pois você estará utilizando a ferramenta certa da forma correta.

domingo, 24 de outubro de 2010

Domingo Dia do Senhor !

 É Domingo, dia em que segundo a maioria das tradições Cristãs deve-se parar as atividades cotidianas de trabalho e dedicar o dia ao Senhor Deus. É comum que o Domingo seja chamado como Dia do Senhor ! No Judaismo(como também em muitas religiões Cristãs),  como parada semanal de  descanso é guardado o Sábado e para os Mulçumanos, é a sexta-feira o dia sagrado na semana. O importante aqui é constatar que em todas as grande tradiçoes religiosas, há uma parada semanal, um momento semanal onde o agir deve diminui para  que a mente possa se aquietar e o nosso espirito seja penetrado e renovado pelas forças revigorantes que veem do Alto.

 É necessária esta parada semanal, pois ela nos possibilita estar mais íntimo com a familia, com os filhos, brincar, almoçar com calma, com alegria, ...É imprescindível um dia na semana para parar e deixar-se estar simplesmente, para o lazer, para interagir com a comuninade onde se mora, para participar de uma atividade religiosa, para recolher-se em oraçao, para visitar e receber amigos...para satisfazer nossas necessidades pessoais.

Mas o que faz o tema Domingo Dia do Senhor, num blog que tem como tema  Vendas???

Nós que trabalhamos com vendas, estamos sempre entrando diretamente em contato com as necessidades de nossos clientes , e buscamos satisfaze-las com nossos produtos e serviços que oferecemos. Nós vendedores  somos, ou deveriamos ser, especialistas em descobrir e ajudar a satisfazer as necessidades de nossos clientes, mas  para que consigamos fazer isso precisamos antes conhecer e estar conscientes de nossas próprias necessidades.

 Quando vamos para nossas ações de vendas sem conhecer nossas próprias necessidades,  corremos o risco de deixar o problema do cliente (para o qual ele nos chamou e agendou a reunião) em segundo plano e sem perceber começamos a forçar o fechamento da venda para satisfazer uma necessidade pessoal (como por exemplo a prestação do carro que está atrasada e que poderei quitar com a comissão que receberei caso feche a venda). Quando isso acontece, há grande chances do negócio não ser concluido, pois o Cliente "percebe" a fragilidade do vendedor e fica inseguro. Afinal, pensa o cliente, "este vendedor esta me propondo o negócio por que é bom para mim ou porque ele precisa da comissão?"Se eu fechar a compra vou resolver o meu problema ou o dele? ", e na duvida,o Cliente posterga ou desiste da compra.

Domingo, é uma parada semanal em que cada um de nós deve aproveitar para refletir  sobre suas próprias necessidades: dividas, relacionamentos, projetos, aquisições, problemas domésticos, divergências familiares etc. Fazer uma lista de necessidades , de projetos, etc e dar a cada uma destas demandas pessoais um direcionamento efetivo, com ação e data definidos para cumprimento. Por essa razão é tão importante que, revigorados com  a tranquilidade e inspiração dos Domingos,  planejarmos neste dia a semana que se inicia . E este planejamento deve ser total e não apenas profissional, e deve incluir totas as minhas necessidades  em todas as áreas da  vida: a profissional, a familiar,  a pessoal, a amorosa, a espiritual, etc.

 Assim fazendo, na segunda feira ao retornar para minhas ações de vendas  (telefonemas, emails, visitas etc.), estarei mais inteiro diante de cada cliente, e pronto para realmente contribuir com ele na solução de seus problemas, pois saberei que minhas necessidades  estão equacionadas ereceberãoo cuidado e atenção necessários.

Domingo Dia do Senhor!

Tadeu Ohl

quarta-feira, 20 de outubro de 2010

Quando esquecemos do Cliente...

O mundo, sob ponto de vista economico, é movido pelo binômio VENDA-COMPRA , ou se voce preferir COMPRA-VENDA. Com isso queremos dizer que sempre que alguém vende algo é porque outro alguém compra. Uma ação não acontece sem a outra. Parece óbvio, mas a questão é pertinente, pois muitas vezes enquanto vendedores, enquanmto agentes econômicos que estão a levar um produto ou serviço (ou ambos) nos esquecemos que na outra ponta está sempre um ser humano que tem necessidades, vontades e desejos...é que é na busca de satisfazer tudo isso, que todos os produtos e serviços são criados, oferecidos e vendidos.

 Na rotina frenética do dia a dia comercial, com visitas que se seguem, de telefonemas e emails a serem dados, de reuniões improdutivas, de propostas padrões que são geradas  automáticamente,  somos quase  que induzidos a colocar em plano secundário, o elemento principal de nossa existência profissional: o Cliente. Sem o Cliente , todos nós sabemos, nada acontece !!! Esquecer do Cliente é esquecer do próprio negócio e por que não da própria sobrevivência empresarial. Então sempre é bom perguntar:

 Quando nos esquecemos do Cliente?

Esquecemos do cliente quando colocamos o foco de nossa atenção de forma obtusa apenas na nossa meta de venda, e vendemos sem qualidade sem perceber o todo de sua necessidade.

Esquecemos do cliente quando empurramos um produto que não girou e a gerência comercial nos intima a escoá-lo de qualquer maneira e o fazemos omitindo do cliente informação e uma solução mais adequada a ele. Esquecemos do cliente quando não dizemos com honestidade: "Eu não posso ajudá-lo. Eu não tenho a solução que você precisa".

Esquecemos do cliente quando, nos misturamos ao processo de venda, e perdemos a essência milenar do ato de vender que é o contato com outro ser humano, e tudo o que percebemos do Cliente são apenas dados na tela de um computador gerados por um todo poderoso software de CRM.

Como sempre acontece quando esquecemos algo importante em nossas vidas (o aniversário de casamento, a apresentação de dança da filha, o controle da conta bancária) esquecer do cliente também traz consequências inrreparáveis e que de forma geral, somente serão percebidas por nós muito tempo depois.

Então, fica o convite para uma reflexão:
  • Em meu processo de venda, o cliente é realmente prioridade? 
  • Como pode o cliente estar sendo esquecido por mim ou minha equipe?
  • No médio e longo prazo, o que posso estar perdendo ao esquecer do Cliente?
  • O que devo e posso fazer "agora" para colocar o cliente como prioridade no processo comercial que eu participo?
  • Como posso contribuir para mobilizar a equipe comercial que participo para colocar o cliente realmente em primeiro plano?
Sigamos nos falando, assim desta forma virtual. Assumo o compromisso de colocar você leitor como prioridade aqui no Toques da TOC. E se tiver vontade entre em nosso site para nos conhecer melhor.

até breve.

com amizade Tadeu Ohl

Um desejo intenso...

Benvindo ao Toques da TOC... Um espaço para expormos idéias e experiências de vendas, e assim quem sabe aprendermos juntos novos caminhos e maneiras de como potencializar nossos negócios, nossa carteira de clientes, nossa comissão no final do mes e também nossas empresas.

A abertura deste blog é muito mais que cumprimento de uma meta, é antes a realização de um desejo intenso de abrir e vivificar um canal de comunicação e partilha com agentes comerciais - vendedores, gerentes, atendentes, pessoal de back office, teleatendentes, telemarketing, diretores comerciais, profissionais autônomos, empreendedores, etc.. todo profissional que de uma forma ou de outra tem no seu escopo de trabalho a necessidade de realizar venda e de estar em contato com cliente.
 Ops !!! mas isso inclui todos os profissinais!!!

Benvindo ao Toques da TOC. Que façamos juntos uma boa viagem por este fascinante mundo de vendas.